KULCSGONDOLAT

1. 1. A B2B döntéshozók ma nem értékesítőkkel indítják a beszerzési folyamatot, hanem keresnek, olvasnak, összevetnek – és csak azután lépnek kapcsolatba.
   2. A jó marketing nem termékjellemzőket sulykol, hanem releváns információt ad jó időben – és már akkor jelen van, amikor a döntés még nem tudatos.

A Gartner 2024-es B2B Buyer Journey tanulmánya szerint egy átlagos B2B döntéshozó a vásárlási folyamat 83%-át online, értékesítő nélkül járja be. A LinkedIn B2B Institute pedig azt találta, hogy a döntéshozók több mint 70%-a csak akkor lép kapcsolatba egy szolgáltatóval, ha már van konkrét shortlistje.

1. A döntéshozó már sokat tud rólad – mielőtt megszólítanád

A probléma:

A klasszikus B2B sales modell abból indult ki, hogy az értékesítő informál, edukál és terel. Ma ez fordítva van: a döntéshozó edukálódik először – és utána keres fel.

Tipikus hibák:

• A marketing későn lép be: csak a direkt kampányokra fókuszál.
• A tartalom nem reflektál a döntéshozók valódi kérdéseire.
• A sales nem tudja, mit olvasott, látott, hallott már a kontakt.

Megoldás:

• A marketing már a döntés előtti szakaszban legyen jelen: kereshető, értékadó tartalommal.
• Fókuszálj a releváns insightokra, ne az önfényezésre.
• Használj trackinget, hogy a sales tudja, mit érdemes mondania – és mit nem kell újra elmagyaráznia.
  
  

2. A B2B döntéshozatal már nem lineáris – hanem ciklikus és csapatalapú

A probléma: 

A legtöbb marketing és sales stratégia még mindig „lineáris funnelben” gondolkodik: figyelem → érdeklődés → ajánlat → döntés. Ez ma már nem fedi le a valóságot.

Tipikus hibák:

• Egyetlen döntéshozóra lövünk, miközben ma átlagosan 6–10 ember vesz részt egy B2B döntésben.
• Az egyes szereplőket ugyanazzal az üzenettel szólítjuk meg – miközben teljesen más prioritásaik vannak.
• Nincs folyamat arra, hogyan tereljük vissza a döntéshozókat a ciklusba, ha újra összehasonlítani kezdenek.

Megoldás:

• Készíts personákra szabott tartalmat – nem csak a fő döntéshozónak, hanem a pénzügyesnek, IT-snek, operatív vezetőnek is.
• Használj újra-beléptető kampányokat – a B2B döntések gyakran megszakadnak, majd újraindulnak.
• Integrált CRM–marketing automatizációval kövesd a mozgást – és lépj be, amikor értelme van..
  
  

3. A márka szerepe felértékelődött – még a B2B-ben is

A probléma:

Sokan még mindig azt gondolják, hogy B2B-ben csak a racionalitás számít. Csakhogy amikor három szinte azonos ajánlat között kell dönteni, a márka az, ami megkülönböztet.

Tipikus hibák:

• Csak terméktulajdonságokat kommunikálunk, nem értékrendet.
• A B2B kommunikáció steril, túlságosan formális – nem épít kötődést.
• Nincs következetes márkanarratíva a különböző érintkezési pontokon.

Megoldás:

• Építs bizalmat, ne csak funkciókat. Mutasd meg, hogyan dolgoztok, nem csak mit adtok.
• Legyen a márkádnak hangja – és konzisztens jelenléte minden csatornán.
• Az ügyfélélmény legalább annyira számít, mint az ajánlati ár – a B2B döntéshozók is emberek.

A B2B marketing már nem a termékről szól – hanem a döntés előkészítéséről

Aki nyer, az nem az lesz, aki legjobban elad – hanem aki időben ott van, segít gondolkodni, és minden szereplőnek releváns.

A kérdés: a te marketinged csak leadet akar – vagy valódi döntést készít elő?

Ha szeretnéd, hogy a marketinged ne csak pörögjön, hanem valóban üzletet hozzon, beszéljünk róla.